パンフレットや補助金申請書に欠かせない「自社の強み」見つけるポイントは、「違い」

ある公的機関で補助金申請書の作成支援を行い、

多くの企業の申請書のポイントをアドバイスしました。

 

その中で自社の強みについて、多くの企業の方が最初は書けませんでした。

 

この自社の強みは、補助金の申請だけでなく、パンフレットやホームページでも

顧客に訴求する重要なポイントです。

 

自社の強みを見つけるポイント

今回、多くの企業にインタビューしてわかった

「自社の強みを見つけるポイント」について書きます。

 

強みの必要な理由

まず、なぜ補助金の申請書に、自社の強みが必要なのでしょうか?

ものづくり補助金申請書は、全体を通して以下のストーリーが流れていると、審査者にわかりやすいです。

  • 自社は○○という強みを生かした経営をしている
  • 環境が変化し、経営が大変である。
  • 顧客から○○という要望がある。
  • 環境の変化や顧客の要望に応えるために、○○という事業課題がある。
  • ○○という設備を導入し、事業課題を解決する。そのためには、○○という技術的課題がある。
  • ○○という創意工夫を行うことで技術的課題を解決する。
  • 自社に○○という技術が蓄積される。
  • 売上・利益が増加し、業界の進歩と地域の経済・雇用に貢献する。
申請書全体のストーリー

(ストーリーに沿った補助金申請書の書き方の詳細は、こちらから参照いただけます。)

(技術の革新性の書き方については、こちらから参照いただけます。)

このように

「補助金を受けて事業を行うことで、自社の強みが強化され、経営が良くなる」

というストーリーがおススメです。

これはものづくり補助金以外の、他の補助金でも同様です。

 

強みに気がつかない原因

ところが多くの企業の方に

「強みは何ですか?」

と質問すると、大半の方が答えられませんでした。

 

実は、製造業の方は、以下のように考えてしまうと、なかなか強みに気がつきません。

  • 自社の技術は同業者に比べて、特別高くない。
  • 機械があれば、同業者でもできる仕事である。
  • 顧客の要求されたことをやっているだけである。

 

事実そうかもしれません。

 

それは多くの製造業の中小企業は、

下請けとして顧客の要求に従って仕事をしてきましたからです。

 

しかし、本当に他社と違いはないでしょうか?

 

強みを見つける質問

そんなとき、こんな意地悪な質問をします。

 

「御社の製品は、○○という設備を使えば、私でもできますか?」

そんなことはないと答えられます。

「それはなぜですか?」

いろいろと設定したり、条件出しをしたりして大変ことを教えてくださいます。

「それは同業者も同じことをやっていますか?」

 

ここで同業者と違うことがあれば、それは「強み」です。

強みに気がつかない二つ目の原因

強みがなかなか見つからないもうひとつの原因は、企業の方が強みを絶対的な能力と思っているためです。

 

つまり野球であれば、社会人チームで活躍した選手が

「でもプロ野球にはかなわない」

と思ってしまうことです。

 

しかしすべての顧客は、プロ野球選手を求めているわけではありません。

baseball

プロ野球選手は、能力は素晴らしいかもしれませんが、年俸も高いです。

社会人野球の選手でも、ピッチャーや内野手、外野手などポジションがあります。

顧客は、社会人野球のピッチャーを求めているのかもしれません。

ですから、レベルではなく、ポジションを明らかにすればいいのです。

相手の求めているもの

私が企業にいたとき、新しい協力会社を探したことがありました。

ある企業と始めて面談した時、

「得意な分野は何ですか?」

と聞きました。

「特にありません。なんでもやります。」

 

私が聞きたかったは、自分が頼みたい仕事がその会社の得意分野かどうかです。

 

つまり野球でいうポジションです。

ピッチャーが必要なのに、内野手に仕事を発注しても望む結果は得られません。

でもプロ野球選手のレベルを求めているわけではありません。

 

補助金の申請書も、絶対的なレベルの高低は問題ではありません。

自社のポジション(ピッチャーや内野手など)が明確になっていればよいのです。

それを強みと考えれば良いです。

 

強みの見つけ方

ではどうやって見つけるのでしょうか?

私は以下のような質問をよくしました。

  • 「同業者との違いは何かないですか?」
  • 「今までに特別に苦労して、やり遂げた仕事はないですか?」
  • 「設備の能力以上に工夫してやっていることはないですか?」
  • 「『この人でないとできない』そのような仕事はないですか?」

質問している時は、

その工程・作業が目に浮かぶくらい、

最初にしっかりと聞きます。

 

そして、その工程・作業を想像しながら、

上記のポイントがどこかにないか、質問していきます。

その場合、ある程度の知識は必要ですが、

その分野の専門家である必要はありません。

実際、自分の専門分野外の企業でも、

実際の工程・作業を聞きながら、強みを確認していました。

 

企業の方が自身で考える場合は、上記の視点で自ら考えて見て下さい。

そして同業者とのレベルの差は忘れ、違いのみに焦点を当ててください。

 

強みを訴える時の不安

その際、

「レベルは高くないのに、こんなことを強みと言って大丈夫ですか?」

とよく聞かれます。

大丈夫です。

 

大きな声では言えないので、小さく書きます。

 

申請書は

高度な事業かどうかでなく、高度に見えるかどうか

です。

 

皆さんのやってきた仕事の優劣を、十数ページの紙で甲乙つけられるとは思えません。

 

ですから、審査基準に従って評点をつけるわけです。

その評点が高ければ採択されます。

皆さんがやってきたことを、自信を持って強みと訴えてください。

先日、スーパーであるメーカーの牛乳を見ました。

「おいしい牛乳」

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何か絶対的な評価に基づいて、「おいしい」と訴えているのでしょうか。

他の牛乳は、「おいしくない」のでしょうか。

でも、「おいしい牛乳」を買ったら、おいしいと思って飲みます。

ぜひ、自信を持って、自社の強みを堂々と書いてください。

それが申請書に重みと迫力を加え、採択されやすい申請書になります。

これは自社の会社案内やパンフレットも同様です。

 
他にも以下のサイトにも申請書作成のポイントがあります。
 
「これを書かないと通らない!」平成28年度補正 ものづくり補助金申請書のポイント
 
平成28年度補正ものづくり補助金 前回からの変更のポイント
 
平成27年度補正ものづくり補助金 必要な事前準備と過去の不採択のパターン
 
ものづくり補助金 二次公募 意外と知られていない採択のポイント 
 
ものづくり補助金 採択の為の最大のポイント「技術の革新性」の書き方 
 
平成26年度補正 ものづくり補助金 意外と知られていない採択後の手続きと収益納付 
 
 

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