‘経営革新’ カテゴリ

危機がなければ、イノベーションは起きない?「成功の罠」から抜け出す方法

最近読んで非常に面白かった本です。 「ヤバい経営学」フリーク・ヴァーミューレン著 東洋経済   この本は、優良企業が成功した要因ではなく、なぜ優良企業がダメになってしまったのかを分析した本です。 その結果、世間 […]

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ありきたりの商品をいつもの200倍売ったストーリーとは

営業や販売の現場において、商品の差別化が重要と言われています。 しかし現実に売っている商品が差別化できるものとは限らない場合があります。 その場合、価格競争に陥りがちです。 以前、100円のコーラを1000円で売る方法と […]

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製造業の新規受注 ~ものづくりの営業におけるSPINの応用 その2

以前のブログで顧客に商品説明する際には、 特徴、利点、利益というFABの三要素があることを説明しました。 そして製造業の営業では、このFABを顧客に理解してもらうのに とても簡単な方法があることを話しました。 それがサン […]

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製造業の新規受注 ~ものづくりの営業におけるSPINの応用 その1

今まで、大型商品の商談に有効な営業技法SPINについてご紹介しました。 高価格商品や複雑商品の営業に抜群の効果を発揮する営業手法に「SPIN」という手法があります。 成功している営業の方の多くは、このSPINの考え方を意 […]

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製造業の新規受注 ~売れる説明のポイント「FAB」その1

中小企業の新規受注や下請け企業の販路開拓、そして製造業の営業にはSPINは有効な手法です。 商談では、潜在ニーズが顕在ニーズに変わった時、商品説明を行ないます。 そのポイントは、FABです。   このFABは […]

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製造業の新規受注 ~売れる説明のポイント「FAB」その2

以前ブログで、製造業の営業など大型商談に抜群の効果を発揮する SPINという技法を紹介しました。 このSPINは、状況質問,問題質問,示唆質問,解決質問という 4つの質問により潜在ニーズを顕在化する手法です。  潜在ニー […]

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製造業の新規受注 ~「SPIN」の核心、4つの質問

中小企業の新規受注や下請け企業の販路開拓にはSPINは有効な手法です。 このSPINは、「状況質問」、「問題質問」、「示唆質問」、「解決質問」 により潜在ニーズを顕在化し、商品を購入する顧客の意欲を高めます。 &nbsp […]

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製造業の新規受注 ~トップ企業が次々と導入した営業スキル「SPIN」とは

SPINとは、アメリカ ハスウェイト社のニール・ラッカムが考案した新規顧客開拓に効果的な営業手法で、 現在ではIBM、AT&T、富士ゼロックスなど名だたる大企業で採用されている手法です。 1970年代、ハスウェイ […]

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製造業の新規受注 ~商談で受注するポイント その1~

中小企業、特に下請けと呼ばれる企業が売上を増やすためには、新規顧客を開拓することは非常に重要です。 現在のように大手企業が海外へ進出し、国内産業の空洞化が進行している状況では、売上の何割も占めていた大口の受注が突然なくな […]

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