‘販路開拓と売上増加’ カテゴリ

消費税増税決定、いまこそ製造業もマーケティングが重要

来年4月の消費税増税が決定され、マスコミでも消費税が 下請け企業に適切に転嫁されるかどうか話題になっています。 実は、このマスコミの報道、適切でない部分があります。   「消費税は、転嫁されるかどうか」ではなく […]

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東京オリンピック、スポーツは「見る」だけで、脳は「なりきる」ことができる

先日、2020年東京オリンピックが決定されました。 オリンピックによる盛り上がりが消費を牽引して 好景気が続くことを願っています。 「モノ消費」と「コト消費」というものがあります。 モノがあふれる現在、モノを提示するだけ […]

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製造業の新規受注 ~ものづくりの営業におけるSPINの応用 その2

以前のブログで顧客に商品説明する際には、 特徴、利点、利益というFABの三要素があることを説明しました。 そして製造業の営業では、このFABを顧客に理解してもらうのに とても簡単な方法があることを話しました。 それがサン […]

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製造業の新規受注 ~ものづくりの営業におけるSPINの応用 その1

今まで、大型商品の商談に有効な営業技法SPINについてご紹介しました。 高価格商品や複雑商品の営業に抜群の効果を発揮する営業手法に「SPIN」という手法があります。 成功している営業の方の多くは、このSPINの考え方を意 […]

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製造業の新規受注 ~売れる説明のポイント「FAB」その1

中小企業の新規受注や下請け企業の販路開拓、そして製造業の営業にはSPINは有効な手法です。 商談では、潜在ニーズが顕在ニーズに変わった時、商品説明を行ないます。 そのポイントは、FABです。   このFABは […]

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製造業の新規受注 ~売れる説明のポイント「FAB」その2

以前ブログで、製造業の営業など大型商談に抜群の効果を発揮する SPINという技法を紹介しました。 このSPINは、状況質問,問題質問,示唆質問,解決質問という 4つの質問により潜在ニーズを顕在化する手法です。  潜在ニー […]

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製造業の新規受注 ~「SPIN」の核心、4つの質問

中小企業の新規受注や下請け企業の販路開拓にはSPINは有効な手法です。 このSPINは、「状況質問」、「問題質問」、「示唆質問」、「解決質問」 により潜在ニーズを顕在化し、商品を購入する顧客の意欲を高めます。 &nbsp […]

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製造業の新規受注 ~トップ企業が次々と導入した営業スキル「SPIN」とは

SPINとは、アメリカ ハスウェイト社のニール・ラッカムが考案した新規顧客開拓に効果的な営業手法で、 現在ではIBM、AT&T、富士ゼロックスなど名だたる大企業で採用されている手法です。 1970年代、ハスウェイ […]

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製造業の新規受注 ~商談で受注するポイント その1~

中小企業、特に下請けと呼ばれる企業が売上を増やすためには、新規顧客を開拓することは非常に重要です。 現在のように大手企業が海外へ進出し、国内産業の空洞化が進行している状況では、売上の何割も占めていた大口の受注が突然なくな […]

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