株式会社アイリンクは新規顧客開拓から新商品開発までものづくり企業をサポートします

ものづくり企業を取り巻く厳しい環境

日本のものづくりは厳しい時代に入りました。従来のように高品質の製品を安く大量生産するだけでは、人件費の低い海外企業に勝てなくなってきています。
その中で日本のものづくりを支えてきた中小企業は、取引先の要請に応えてコスト削減や品質改善に努力をしてきました。しかし度重なるコスト削減要請に経営は厳しくなっています。
その一方で特定の企業との取引だけでなく、広く新規顧客開拓を行なっている企業の中には、 収益を改善している企業もあります。

どんな会社にもある「きらりと光るもの」

取引先の厳しい要求に応え、絶え間ない努力を続け今日まで事業を継続してきた企業には、 どんな会社も他社にはない「きらりと光るもの」があります。
ただ、その「きらりと光るもの」を当事者自身が気づいていないだけかもしれません。

その「きらりと光るもの」を多く会社に伝えることができたら。
そして多くの会社が、「この会社に仕事を頼みたい」と思ったら、どうなるでしょうか。
それは皆さんから見れば、「当たり前のこと」かもしれません。
でも仕事を頼む側は、その「当たり前のこと」に魅力を感じるかもしれません。

売上げ減少に悩む今、このまま今の取引先とだけ取引を続けますか。
それとも、「きらりと光るもの」を認めてくれるお客様を探しに出かけませんか。

「新規顧客開拓」と「脱･下請け」

「下請け」と呼ばれる中小企業の問題のひとつに、不利な条件の仕事でも受けざるを得ないことがあります。その結果合わない単価や、厳しい仕様が原因で問題が発生し収益が悪化することがあります。それでもかつては仕事量は確保されていましたが、 最近は発注元自身が海外に工場を移転し、仕事そのものが減る傾向にあります。

その中で果敢に「新規顧客開拓」を行なっている会社の中には、売上げを伸ばしている会社もあります。多くのお客様と取引できれば、単価が低すぎる仕事や無理な要求の多い取引先の仕事を断ることも可能になります。確かに今までのような大口の取引先を見つけるのは容易ではありません。その一方ロットは小さくても利益率の高い仕事を多く受注すれば、継続して発展することが可能です。

これもある意味「脱･下請け」と言えます。

あるいは、今までの技術を生かして最終製品に取組む企業もあります。中小企業の 特長である意思決定の早さ、フットワークの軽さを生かして、短期間に製品化し販売に至る企業もあります。自社製品はリスクが高い反面、利益率が高く、成功すれば「脱･下請け」が 実現します。一方自社製品を事業として成功させるには、販路や品質保証など様々なハードルがあります。

「新規顧客開拓」の工程

以下に、｢新規顧客開拓｣に至る工程を示します。｢新規顧客開拓｣に成功した企業を調査した結果このようなステップを踏んでいることが分かりました。下記の�@から�Fまでの工程を実現すれば 今は「言われた仕事」を受注している企業でも、多くの取引先を確保することができます。

１．お客様を具体的にイメージする　

お客様が自社の提供する製品に１００％満足することはなく、必ず何らかの 不満を持っているはずです。そこでお客様の不満を調査し、自社の課題を見つけます。高度な技術的課題でなくても｢加工後に表面処理まで行って納入する｣、｢内部の切り粉を完全に取り除く｣というものでも十分です。また同じ課題を持っている他のお客様をイメージします。

２．お客様の課題を解決する手段を提供する
　
1.の課題の中で自社で解決できるものや自社の強みを生かせるものに絞り込んで積極的に取り組みます。

３．その技術を訴える　

2.の成果をお客様に訴えて、お客様から｢ぜひ取引したい｣と思っていただきます。
今までも課題の解決｢創意工夫｣は、多くの下請け企業が行っていましたが、積極的にＰＲしなかったため、自社の良さが理解されていない場合がありました。
ただし細かなノウハウまで公開してしまうと取引先を通じて技術を他社に流出させてしまうことになります。創意工夫した「ノウハウ」は公開せずに、良さを理解してもらうようにします。

４．市場に訴える　

3.の活動で手にした技術やノウハウが自社の差別化となります。
これを他のお客様にＰＲします。
革新的な技術でなくても、お客様の課題を解決するものであれば、新たな取引をする材料となります。ＰＲには、サンプル、パンフレット、ＷＥＢなどのツールを積極的に活用します。

５．広く認知してもらう
　
自社から積極的に情報を発信します。
中小企業は大企業のように広告にコストをかけることができませんので、メデイアやＷＥＢをうまく活用し、費用をかけずに広報します。あるいは行政や商工会議所の支援する展示会などを活用します。

６．利益の出る販売　

課題を解決することによるメリットをお客様に訴え、適正な価格を認めてもらいます。
従来の｢売価＝原価＋利益｣の概念ではなく、｢売価＝お客様の認めた価値｣と考え、お客様からどのくらいの価値を認めていただけるか(いくらなら買っていただけるか) を考えます。従来の取引先に対しては単価を上げることが困難でも、新規に受注したお客様はメリットを理解してもらえば希望の単価で買っていただける可能性があります。

７．関係性の継続
　
一度お客様になっていただいた企業、あるいは一度引合いのあった企業との関係を継続するようにします。定期的にメールやニュースレターの配布、展示会の案内や営業の訪問を行い、お客様との関係を維持します。
例え引合いが成約しなくてもこうして関係を維持すれば、後に成約につながることもあります。また、こういったお客様からの要望が新たな課題につながり、上記�@へと戻ります。

この�@から�Fのサイクルを回すことで、継続的に受注することで利益が出る体質に変わります。

「新規顧客開拓」への工程を実現するための課題

多くの企業は�@から�Fの工程を理解していますが、｢ヒト･モノ･カネ･コト（情報）｣などの経営資源に限りがあるため、その実行に様々な問題が生じます。
以下に課題の例を示します。

・お客様の課題がわからない　

普段接しているのはお客様企業の発注担当者ですが、彼らは自社が発注する部品の課題や技術的な問題を理解していない場合があります。一方下請け企業側の窓口、つまり営業担当者は発注担当者以外の人脈がなく、技術的な課題がなかなかつかめません。自社の技術者と発注先の技術者との間で打合せを行ない、人間関係を構築すれば課題を聞き出すことが可能になります。

・課題が分かっても対処できない
　
課題が見つかっても、課題解決に取組むスキルを持った人材が限られる上、そういった人材は日常の生産活動のキーマンであるため、課題解決に振り向けることがなかなかできません。また課題解決にどのくらいの費用、人員、期間が必要か予測するのも容易ではありません。課題解決を優先させるようにスケジュールを構築すると共に、他の社員をレベルアップしスキルを持った人材を開発に振り向けることが必要になります。

・新規顧客開拓の課題　

新規顧客を開拓するために、展示会、異業種交流会などに参加しても、差別化をしないとなかなか自社に関心を持ってもらえません。（展示会に出展しても、ブースに寄ってもらえない。）　「きらりと光るもの」をPRすることで、他と差別化します。

・新規顧客開拓に必要な営業力の不足
　
下請け企業では新規顧客開拓のスキルを持った人材がなかなかいません。さらに部品加工の仕事は、飛び込みで営業をかけてもなかなか受注するのが困難です。「きらりと光るもの」が一目で分かるサンプルや、パンフレットなどの営業ツールを用意すれば、高い営業スキルがなくてもお客様の方から興味を持ってもらえます。

製造業の営業については、以下のページに詳細があります。

公的な支援について

現在厳しい経営環境の中、中小企業を支援するために国や県、市などが様々な支援策を打ち出しています。弊社では、クライアント企業の課題の解決に公的機関の支援策がふさわしければ、それをお薦めしています。
具体的には課題にも寄りますが、一般的な経営課題や、短期での課題解決には公的機関の支援が費用が少なく効果がある場合があります。一方公的機関の支援は予算ベースで行なわれるため、長期的な課題解決では途中で予算がなくなり中断してしまう恐れがあります。
弊社は公的機関では解決が困難な課題に対し、解決策を提供します。

課題を解決するためには

これらの課題を解決し｢脱下請け｣を実現するためには、ホームページ作成やSEO、営業支援など部分的な活動だけでなく、強みの発見から、PR方法、営業活動まで計画的に取組む必要があります。これらの課題を一人で解決するためには卓越したコンサルティング能力が必要になります。しかもマーケティングからPR、営業、SEOなど様々なノウハウが必要になります。
そこで弊社では、ホームページ、SEO、営業などそれぞれの専門家と連携し、課題解決のためのノウハウを提供することでプロジェクト全体の企画･運営をサポートします。

具体的な支援内容は以下から参照願います。

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