製造業の営業the business of the manufacturing industry
新規顧客開拓の必要性
中小の製造業の多くは、特定の企業（大抵は大企業）の 要求するものを製造し、「下請け」と呼ばれています。日本製品の価格競争力が低下するにつれて、大手企業のコストダウンの要求が激しくなり、
利益の低下に苦労している企業が多くなっています。これは売り手と買い手のパワーバランスが、「買手＞売手」となっているのも原因です。 一方取引先を積極的に開拓し、
利益の出ない仕事を断って収益を上げている会社もあります。その差は営業力の差といえます
最強の営業とは
営業の技術とは、「いかにして自社の商品やサービスをお客様に説明し、買ってもらうこと」です。もし商品やサービスが他社よりもダントツに良ければ、営業の技術は必要ありません。一方商品やサービスが劣っていれば、売るためには並大抵でない努力が必要です。
それではもしすばらしい技術をもった営業マンがいれば新規受注がバンバン取れるでしょうか。実はそうならないところに製造業の営業の難しさがあります。
製造業の営業固有の難しさ
製造業の営業は、取引に以下の特徴があります。
1. 商品が目の前にない。相手から図面･仕様をもらって初めてつくることができる。
2. 取引を決定する人物（購買担当）と、商品の良さを分かってくれる人物（設計･製造担当）が異なる。
3. その結果、新規に取引する過程が複雑である。
取引先を選定するのは購買部門ですが、コストと納期の関心が強い反面、取引先の技術の良さはなかなか理解してもらえません。その結果、新規顧客開拓は「安かったら、買ってもいい」という価格競争になってしまいます。
攻めるべきは技術部門
既存の取引業者に問題を感じ、不満を持っているのは技術部門や製造部門です。これらの部門には技術的な課題やコストダウンの要求が常にあり、新たな業者が自分の抱えている問題を解決できるのならば、そこと取引したいと考えています。
しかし外部から彼らに接触するのは容易でありません。また、たとえ彼らとコンタクトし、彼らが満足するような提案ができても、取引開始までには様々な調整がその会社の内部で必要になります。これは多忙な彼らにとっては避けたい仕事です。そのため例え提案が気に入っても新たに取引を開始する過程で何らかの障害が発生すれば、そこであきらめてしまいます。
このような顧客の事情を理解した上で、自社の良さを理解してもらい、顧客の担当者が社内の根回し･調整を行ない、取引を実現するところまでいかなければ、新規顧客開拓は成功しません。これが、スーパー営業マンを雇うだけでは製造業の新規顧客開拓の問題が解決しない理由です。
営業のポイント１ わかりやすく伝える
最初に行うべきことは自社の差別化です。長年１社と取引してきた会社は顧客に選ばれている理由、すなわち良さが必ずあります。ところがその良さに自らが気づいていない企業もあります。従って、まず自社の良さ、強みを見つけることから始めます。
そのような強みが分かった後、営業ツールを用意します。
その営業ツールを活用して上手にしゃべらなくても商談がスムーズにできるようにします。
1. 自社の強み･技術の特徴をそれをＡ４一枚の紙にまとめます。
2. 会社案内･ホームページには、社長の考え方やものづくりへの思い、従業員の気持ちなどを詳しく伝えます。こちらの思いやプライベートな部分を伝えるほど、読者は親近感を持ってくれます。
3. 自社の技術の特徴が一目で分かるようなサンプルをつくります。
営業のポイント2 ひたすら聞いて、宿題をもらう
以上のツールがあれば、高度なプレゼンテーションの技術は必要ありません。むしろ相手の話をひたすら聞いて、相手の課題を理解します。
あるいは、２，３の質問で相手の話を引き出します。
最後に自社が検討すべきこと、つまり「宿題」をもらうことが出来れば訪問は成功です。
あとは、顧客が「宿題」の結果を見て、この会社と取引したいと思ってくれれば、成功です。こうして受注した仕事は、その仕事の価値を顧客が認めてくれたために、価格競争を避けることが出来ます。
注意点は、少し難しい内容でも自信を持って、「できます、やります」と言い切ることです。自信のない返答では顧客はその後苦労して社内を根回ししようという気がなくなってしまいます。多少背伸びして営業がもらってきた「宿題」は、全員で協力して必ず達成します。
バナースペース
株式会社アイリンク
〒444-0202
愛知県岡崎市宮地町馬場１７−１
TEL 0564-55-5661
FAX 0564-52-5364