書籍「初めての出展から受注まで、中小企業の展示会マニュアル」～脱下請けのための新規顧客開拓術～
中小企業こそ展示会を活用 照井清一
展示会の出展目的は、PRではありません。
本当の目的は、顧客の新しいニーズを捕まえることです。
それが結果的に受注につながります。
なぜなら、顧客がすでに欲しいと思っているものは、価格競争になるからです。
しかし顧客のニーズを捕まえてこちらから提案すれば、価格は二番目になります。
私自身、メーカーにいた時、何度も新しい取引先を探しましたが、問題が解決できれば価格は二の次でした。
そして、こうしたメーカーのキーマンと接触できる機会と考えれば、展示会はとても有効です。
しかし展示会を効果的に活用するには、顧客のニーズを捕まえる仕掛けが必要です。
しかし、展示会に出展している企業の多くは、会社名とサンプルを展示するのみで、多くの人が通り過ぎていきます。
どの会社ももっとうまくPRすれば、成果が出るのにと思いました。
そこで中小企業が展示会を活用して、価格競争にならずに新規開拓ができる一助となればと本書を執筆しました。
売上-30%からの大逆転 鎌倉庄司
私の会社は１４年ほど前に売上が2.4億円あり、行政関係が約７割でした。
平成の大合併で売上が、毎年２桁以上マイナスが続き、数年間で0.8億円まで下がりました。
マンガのワンシーンによくある主人公が走っていくすぐ後ろの橋がドンドンと崩れ落ちていくような恐怖を味わいながら経営をし続けています（笑）
そして新規開拓営業の一貫として展示会を活用した営業をスタートさせました。
始めた頃はなかなかうまくいきませんでした。
これと言った専門書もない中で10年近く手探りでやり続けてきた結果、ここ数年は出展するたびに新規のお客様が増えるというところまで来ることができました。
私と同じように展示会を活用した営業をスタートしようとする方が、私と同じ苦労をすることなく少しでも短期間で結果につなげられたら、という想いで本書の出版に取り組み始めました。
これといった技術もない田舎の零細企業でも展示会で結果を作ることができました。
本書を手にされた皆さんが読んだことを実践され成果を手に入れられることを信じて疑いません。
中小企業の展示会マニュアル
本書の内容
- 第1章 下請けこそ展示会で新規開拓
- 第2章 初めての出展から成果が出るまで
- 第3章 展示会による新規開拓とは？その全体像
- 第4章 〈手順1〉展示会の計画と展示会の選定
- 第5章 〈手順2〉お客様の困りごとを明らかにする
- 第6章 〈手順3〉ブースに必要なものの準備
- 第7章 〈手順4〉ブースの配置と説明トークの準備
- 第8章 〈手順5〉展示会後のフォロー
- 第9章 展示会のノウハウの応用
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