やはり、地方より「東京」 展示会の費用対効果を考える
突然ですが、魚釣りで一番大事なことは何でしょうか。
それは魚がいるところに釣り糸を垂らすことです。
魚のいるところで釣らなければ…
そんなの当り前といわれるかもしれません。
しかし意外と魚がいないところに釣り糸を
垂れていることは少なくありません。
また魚は気まぐれで、しかも海は広いので
いつも同じ場所にいるとは限りません。
魚がいても、エサの種類とエサを垂らす深さが違っていても釣れません。
海底近くにいるハゼやカサゴを釣るためには、
彼らの好むゴカイやイソメを海底に沈める必要があります。
実は展示会の出展も同様のことが言えます。
実際展示会を見学するとターゲットとなる顧客が
ほとんどいない展示会に出展している企業が少なくありません。
出展理由は、「出展費用が安かった」、「商工会議所から頼まれた」、
などいろいろあると思います。
しかし、出展費用がゼロでも、ブース装飾にお金がかからなくても、
ターゲット顧客のほとんどいない展示会に出展するのは、
費用対効果から考えていかがでしょうか。
まあ出展すれば露出機会が広がって知名度が上がるという考え方もありますが、
中小企業、特に製造業で社名を覚えただけで仕事を依頼するでしょうか。
また来場者数も展示会によって大きく変わります。
以下、来場者数の例です。(2008年の実績)
国際工作機械見本市(JIMTOF) 13万人
国際食品工業展(FOOMA JAPAN) 11万人
インターネプコン・ジャパン 5万人
関西機械要素技術展(大阪) 3万人
このように東京や大阪などの大都市でも
来場者数は展示会によって大きな違いがあります。
さらに専門分野での業界の展示会では、その分野の来場数が多く、
見込み客の割合が高くなります。
一方様々な分野の業種が入り混じっている展示会では、
ターゲットでない業種の来場者もいるため、見込み客の割合が少なくなります。
この来場者数は地方都市の展示会ではさらに少なくなります。
ある中規模地方都市(人口40万人程度)の展示会では、
来場者数は2日間で5,000人弱でした。
しかもこの中には、社会見学のためにクラス単位でやってきた高校生や、
地域の住民も含まれています。
それでいて出展費用は、5～10万円くらいかかります。
例えばこの展示会に、金属切削加工の中小企業が出展したとし、
展示会の費用対効果を計算してみます。
ブース出展費用は5万円とします。
またブース装飾や社員の人件費などに200,000円かかったとします。
ターゲット顧客は、金属切削の部品を発注したい製造業の企業です。
5,000人の内、対象となる企業の方が1割とすると、
そのうちの3割が自社のブースに来場すれば、顧客獲得コストは、
(200,000円＋50,000円)/(5000×0.1×0.3)=1667円です。
これが展示会の費用対効果を表します。
では東京の専門分野の大規模展示会に出展した場合です。
ブース出展費用は200,000円とします。
しかし来場者数が100,000人と多く、ターゲット顧客に近い客層が来場します。
来場者数の3割がターゲット顧客であり、そのうちの0.2割が来場すれば、600人です。
顧客獲得コストは、(200,000円＋200,000円)/(100,000×0.3×0.02)=667円です。
つまり同じ期間出展しても、東京のような来場者数の多い展示会は
費用がかかるが、顧客獲得数が多く、結果として展示会の費用対効果は
2.5倍になります。
また費用対効果だけでなく、その展示会の来場者に
「自社のターゲット顧客がどのくらい含まれているのか」
も配慮すべきです。
専門分野の業界の展示会であれば、ほぼその分野に関連する方が来場しますが、
一般的な分野の展示会や行政が主催する展示会では、
一般の消費者や行政機関の方の来場する割合が多く、
ビジネスにあまりならない展示会もあります。
特に地方の展示会ではそういった傾向にあります。
これは出展する前年に自ら足を運んで雰囲気を確かめたり、
その際出展者に聞いたりするとわかります。
そういった点でも東京は全国から人が集まるため魅力的です。
地方の大手企業の方も情報収集は東京に行きます。
また地方の展示会ではメーカーの来場者も実務担当者が多いのですが、
東京の専門分野の業界の展示会では上級管理者などがやって来ます。
実際地方のある中小企業は、東京の大きな展示会に出展したところ、
思いもよらぬ大きな企業から引き合いがあり、
実際に商談に行くことができたそうです。
実は多くのメーカーにとって、日本は主要な市場でなくなりつつあります。
その結果海外メーカーをはじめとした大手メーカーは
日本の展示会に出展しなくなっています。
実際、東京ビッグサイトや幕張メッセで開催される展示会に行っても、
すべてのコマが出展者で埋まっていることは最近少なくなりました。
従って、中小企業にもこういった大きな展示会に
出展するチャンスは十分にあります。
ただし、いきなり東京の展示会に出展するのは心理的な負担が大きいので、
地方の展示会で運営や接客を練習しておいて、
東京の展示会に出展するのは良い方法です。
展示会集客の意外なコツについては、こちらから参照いただけます。
経営コラム ものづくりの未来と経営
人工知能、フィンテック、5G、技術の進歩は加速しています。また先進国の少子高齢化、格差の拡大と資源争奪など、私たちを取り巻く社会も変化しています。そのような中
ものづくりはどのように変わっていくのでしょうか？
未来の組織や経営は何が求められるのでしょうか？
経営コラム「ものづくりの未来と経営」は、こういった課題に対するヒントになるコラムです。
こちらにご登録いただきますと、更新情報のメルマガをお送りします。
（登録いただいたメールアドレスは、メルマガ以外には使用しませんので、ご安心ください。）
経営コラムのバックナンバーはこちらをご参照ください。
中小企業でもできる簡単な原価計算のやり方
製造原価、アワーレートを決算書から計算する独自の手法です。中小企業も簡単に個々の製品の原価が計算できます。以下の書籍、セミナーで紹介しています。
書籍「中小企業・小規模企業のための個別製造原価の手引書」
中小企業の現場の実務に沿ったわかりやすい個別製品の原価の手引書です。
基本的な計算方法を解説した【基礎編】と、自動化、外段取化の原価や見えない損失の計算など現場の課題を原価で解説した【実践編】があります。
中小企業・小規模企業のための
個別製造原価の手引書 【基礎編】
価格 ￥2,000 + 消費税(￥200）+送料
中小企業・小規模企業のための
個別製造原価の手引書 【実践編】
価格 ￥3,000 + 消費税(￥300）+送料
ご購入及び詳細はこちらをご参照願います。
書籍「中小製造業の『製造原価と見積価格への疑問』にすべて答えます！」日刊工業新聞社
普段疑問に思っている間接費・販管費やアワーレートなど原価と見積について、分かりやすく書きました。会計の知識がなくてもすらすら読める本です。原価管理や経理の方にもお勧めします。
こちら(アマゾン)から購入できます。
簡単、低価格の原価計算システム
数人の会社から使える個別原価計算システム「利益まっくす」
「この製品は、本当はいくらでできているだろうか？」
多くの経営者の疑問です。「利益まっくす」は中小企業が簡単に個別原価を計算できるて価格のシステムです。
設備・現場のアワーレートの違いが容易に計算できます。
間接部門や工場の間接費用も適切に分配されます。
クラウド型でインストール不要、1ライセンスで複数のPCで使えます。
利益まっくすは長年製造業をコンサルティングしてきた当社が製造業の収益改善のために開発したシステムです。
ご関心のある方はこちらからお願いします。詳しい資料を無料でお送りします。
