買いたい気持ちを起こすにはドーパミンを刺激しろ！目新しさが鍵
脳内の神経伝達物質にドーパミンというものがあります。
このドーパミンは、ドーパミン・ニューロンという特殊なニューロン
（脳の神経細胞）の中で作られます。
ドーパミン・ニューロンは頭の中にほんのわずかしか存在せず、
ニューロン全体の100万分の1以下だと言われ、
この希少なニューロンによってドーパミンが作られています。
実はドーパミンは、脳に喜びをもたらすと言われる化学物質です。
ドーパミンが脳内に分泌されると、人は幸福感、満たされ感と
いったものを得ることができるのです。
人は動機があって初めて、次の行動を起こします。
実はドーパミンはこの動機を起こすきっかけとして働いています。
そして動機を支配するものが感情です。
つまり感情を揺さぶらなければ、
どんな優れた機能でも動機に至らないのです。
そして感情が揺さぶられ強い動機付けが行なわれたとき、
脳のドーパミンシステムが発動します。
例えば、スーパーの試食コーナーで試食したソーセージが
おしいしかったとき、おいしいという感情が引き金となり
「ドーパミンシステム発動！」となって
「買っちゃおうかな」
という動機が生まれます。
ではどうすれば、脳の中を流れるドーパミンが増やせるのでしようか。
ひとつの鍵は「目新しさ」です。
目新しいことには、それが楽しいことや、
たとえ楽しくないことであっても、新鮮な驚きがあります。
そして人のドーバミン・システムは、新しくて予測できないものに
最も反応する傾向があるのです。
新鮮な驚きを与えること
それが人の心に買いたいという気持ちを起こさせる鍵です。
それには従来の固定概念にとらわれていては、
顧客に新鮮な驚きを与えることはできません。
例えば、シンガポールのユニクロで売れ筋の商品は何でしょうか。
実は、ウルトラ・ライト・ダウンです。
シンガポールやタイなどの熱い国では、冷房が効きすぎて
室内ではむしろ寒いくらいのところがあるのです。
余談ですが、私はかつて精密測定室で働いていたことがあります。
20℃の部屋に1日いると体が冷え切ってしまいました。
そのため夏でも防寒ベストと防寒ズボンをはいて、その上から白衣を着ていました。
ですから、熱い国での防寒着のというのはすごくわかります。
ユニクロの柳井会長は以下のように言っています。
「冷房が効いているところでは１枚では過ごせないし、
暑いところにも出なければならないので、
色々なシーズンの商品が売れるのではないかと思う。
出店するまでは、暑い地域はＴシャツとショートパンツで十分なのでは
と思ったが、冬物も売れる」
「われわれが思っていないようなものが売れる可能性がある」
売る側、作る側が常識にとらわれないこと
ヒット商品やイノベーションに不可欠なものではないでしょうか。
『ありきたりの商品をいつもの200倍売ったストーリー』についての記事は、こちらから参照いただけます。
経営コラム ものづくりの未来と経営
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