製造業の新規受注 ～ものづくりの営業におけるSPINの応用 その1
今まで、大型商品の商談に有効な営業技法SPINについてご紹介しました。
高価格商品や複雑商品の営業に抜群の効果を発揮する営業手法に「SPIN」という手法があります。
成功している営業の方の多くは、このSPINの考え方を意識せずに使用しています。
SPINは、「状況質問」、「問題質問」、「示唆質問」、「解決質問」により潜在ニーズを顕在化し、商品を購入する顧客の意欲を高めます。
では、この技法を製造業の営業に応用するとどうなるでしょうか。
実は、事前にいくつか準備をすることで、SPINはかなり簡単になります。
SPINでは、4つの質問により顧客の潜在ニーズを顕在化しました。
(1) 状況質問
顧客の現状･環境について、客観的事実を聞く
(2) 問題質問
顧客の不完全な状況(問題･障害)を聞く
(3) 示唆質問
顧客に新たな発見を促す
(4) 解決質問
顧客が気づいた問題が解決したときに得られる望ましい状態を確認する。
これを実際の製造業の営業に当てはめると
1) 状況質問
訪問前にホームページなどで調べられるところは調べておく
ホームページだけでは分からないことだけを、事前に質問リストをつくる
2)問題質問
予め起こりそうな問題を考えて、それを聞き出す質問を用意する
ポイントは、
「どんな顧客にも問題はある」「聞かれない限り、自らは話さない。」
と考え、聞き出す努力をします
3) 示唆質問
相手が技術部門であれば、問題は大抵は軽くない
従って無理に問題の深刻さを引き出さなくても可
4) 解決質問 製造業の場合、解決策が分かってもできるかどうかが問題
自社に任せてもらえば、確実にできることを理解してもらう
従って、2)で問題を聞き出すことができれば、解決質問に至ることができる場合が多いです。
「問題の答えを持っているなら、早く話してよ!」という気持ちに顧客がなっていれば解決策を提案できます。
ただし製造業では、解決策が分かっても、
「自社が解決策を実行できるか」
なかなか信用してもらえないことがあります。
つまり「我が社ならできます。」といってもすぐに注文をくれない場合です。
では、どうしたら良いでしょうか。
サンプルを作ってしまうことです。
サンプルは最も説得力のあるプレゼン方法です。
現物は何よりも雄弁に自社の技術を物語ります。
つまり特別なクロージング技術や説得の技術がなくても、サンプルが無言で営業してくれるのです。
トップ企業が次々と導入した営業スキル「SPIN」については、こちらから参照いただけます。
売れる説明のポイント「FAB」については、こちらから参照いただけます。
「SPIN」の核心、4つの質問については、こちらから参照いただけます。
ものづくりの営業におけるSPINの応用 その2については、こちらから参照いただけます。
経営コラム ものづくりの未来と経営
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