中小製造業の値上げと価格交渉のポイント
原材料、副資材、光熱費が上がっています。
しかし「値上げするなら他に発注する」と言われ、値上げを言い出せない会社も多くあります。
そこで
「値上げ申請を受けた時、取引先は何を心配しているのか」
「値上げを受け入れてもらうにはどうすればいいのか」
会社に勤務していた時代、発注する立場だった時の経験も踏まえて、製造業の値上げと価格交渉のポイントを冊子にまとめました。
この冊子は内容は以下のようなものです。
1. 原価の上昇と値上げの必要性
原価が上昇してもサプライチェーンの中で値上げを拒む取引先があると、価格の上昇はそこでストップしてしまいます。最終製品の価格は変わらず、板挟みになった会社の経営は悪化します。
サプライチェーンの中で値上げできないと…
これまでも値上げできないため利益が少なく、設備の更新ができずに廃業する会社が増えています。そうした会社の仕事を、取引先から依頼される会社に聞くと、驚くほど安い値段で、2倍から3倍の値段でなければ受けられないと言います。
2倍の価格でないと…
生き残るためにも値上げ交渉は必須です。
値上交渉の相手を知る
にもかかわらず発注先(顧客)の担当者に値上げをお願いすると「値上げは受け入れられない」「値上げするなら他社に出す」と言われてしまいます。
本当に値上げは受け入れられないのでしょうか。
発注先(顧客)の担当者の見ているのは？
値上げを認めないのは下請法に抵触する恐れがあります。
取引先の担当者は、そのようなリスクを冒しても本当に現状の価格を維持したいのでしょうか?
担当者が見ているのは社外でなく、社内かもしれません。
取引先の担当者が最も心配するのは？
提出された値上げの要望書、その金額の根拠は何でしょうか？
原材料価格の上昇、電気代の上昇による原価の上昇はいくらでしょうか。
値上げ交渉には、金額の根拠が求められます。
値上げ交渉の進め方
値上げ交渉は以下の手順で進めます。
- 値上金額の計算と方針決定
- 情報収集
- 値上げ資料作成
- 値上げ交渉
冊子には、それぞれの具体的な内容を記載しました。
値上金額の計算
値上の根拠を明らかにするには、個々の製品の原価計算の仕組みが必要です。
製造原価の計算方法
人と設備のアワーレートの計算方法、製造原価の計算、販管費の計算など製造原価の計算の基本を記載しました。
値上金額の計算例
- 材料費の上昇
- 電気代と消耗品の上昇
- 輸送費の上昇
- 労務費の上昇
- 歩留の改善
その結果、原価がどれだけ変わるのか、具体的な金額で示しました。
見積書の書き方
値上金額を記載した見積書の書式を掲載しました。
国の支援策
の概要と活用方法を示しました。
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