製造業の新規受注 ～トップ企業が次々と導入した営業スキル「SPIN」とは
SPINとは、アメリカ ハスウェイト社のニール･ラッカムが考案した新規顧客開拓に効果的な営業手法で、
現在ではIBM、AT&T、富士ゼロックスなど名だたる大企業で採用されている手法です。
1970年代、ハスウェイト社のニール･ラッカムは、
世の中に多くある営業手法がどのように効果を発揮しているか、
第一線で活躍している営業担当者一人一人と面談しました。
その数は合計3万5千人を達しました。
その結果
クロージング技法(買ってください営業)は、
石けんやシャンプーのような単純な製品には効果が高いが、
「高額で複雑な商品」には、逆効果になる事、
「高額で複雑な商品」の販売に成功している営業担当者は、
クロージング技法とは異なる別の手法を使用していること、
が判明しました。
この「高額で複雑な商品」の販売に成功している営業担当者はどうやっているのでしょうか。
これを調査した結果、「高額で複雑な商品」の商談が成功する要素は以下の3つでした。
- 顧客の方が売手より多く発言している。
- 売手はよく質問している。
- 売手は、商談の後半になって、初めて商品説明をしている。
これはどういうことかというと、
多くの場合商談の初期の段階では顧客はその商品を「欲しい」と思っていません。
つまり顧客は自分でもその商品に対するニーズを意識していないわけです。
そこで売手は、質問により顧客が自らニーズを意識してもらうようにします。
売手が説得するのではなく、顧客が質問に答えることで自ら自覚するようにします。
「欲しい」と思っていなかったが、話している内に自分の抱えている問題に気が付くわけです。
これを潜在ニーズの顕在化といいます。
そして顧客が商品を「欲しい」という気持ちが高まったときに、商品を提案すると非常に高い確率で商談が成功します。
これは、個人的にも以下のような体験をされている方はいると思います。
例えば、保険など、
普段の暮らしでは、保険が欲しいと思うことはないと思います。
ですから、保険の営業の方と会って、すぐに保険を勧められても買う人は多くありません。
しかし、保険の営業の方と将来の蓄えや子供の養育費、老後の生活費などを話しているうちに段々と不安な気持ちが生じてきます。
その気持ちがMAXになったとき、適切な保険商品を提案されれば、契約は成功します。
この考え方は、部品加工などの下請け企業の製造業の営業にも応用できます。
部品加工などの製造業の仕事の受注は、一度取引を始めれば発注、受け入れ、検査から口座の開設まで様々な業務が顧客には発生します。
また購買価格もまとまった発注では、それなりの金額になります。
そういう点では、これは「高額で複雑な商品」といえます。
そこへクロージング技法(買ってください営業)をかけても、顧客は「安かったら買う」という価格競争になります。
そこで、SPINを活用し、顧客の潜在ニーズを顕在化させ「この会社と取引したい」と思ってもらうことができれば、受注することができます。
このSPINでは、顧客の潜在ニーズを顕在化させ、顧客が「買いたい」と思ってもらうために、4種類の質問を使います。
この4つの質問については、次の機会にお話しします。
売れる説明のポイント「FAB」については、こちらから参照いただけます。
「SPIN」の核心、4つの質問については、こちらから参照いただけます。
ものづくりの営業におけるSPINの応用 その1については、こちらから参照いただけます。
経営コラム ものづくりの未来と経営
人工知能、フィンテック、5G、技術の進歩は加速しています。また先進国の少子高齢化、格差の拡大と資源争奪など、私たちを取り巻く社会も変化しています。そのような中
ものづくりはどのように変わっていくのでしょうか？
未来の組織や経営は何が求められるのでしょうか？
経営コラム「ものづくりの未来と経営」は、こういった課題に対するヒントになるコラムです。
こちらにご登録いただきますと、更新情報のメルマガをお送りします。
（登録いただいたメールアドレスは、メルマガ以外には使用しませんので、ご安心ください。）
経営コラムのバックナンバーはこちらをご参照ください。
中小企業でもできる簡単な原価計算のやり方
製造原価、アワーレートを決算書から計算する独自の手法です。中小企業も簡単に個々の製品の原価が計算できます。以下の書籍、セミナーで紹介しています。
書籍「中小企業・小規模企業のための個別製造原価の手引書」
中小企業の現場の実務に沿ったわかりやすい個別製品の原価の手引書です。
基本的な計算方法を解説した【基礎編】と、自動化、外段取化の原価や見えない損失の計算など現場の課題を原価で解説した【実践編】があります。
中小企業・小規模企業のための
個別製造原価の手引書 【基礎編】
価格 ￥2,000 + 消費税(￥200）+送料
中小企業・小規模企業のための
個別製造原価の手引書 【実践編】
価格 ￥3,000 + 消費税(￥300）+送料
ご購入及び詳細はこちらをご参照願います。
書籍「中小製造業の『製造原価と見積価格への疑問』にすべて答えます！」日刊工業新聞社
普段疑問に思っている間接費・販管費やアワーレートなど原価と見積について、分かりやすく書きました。会計の知識がなくてもすらすら読める本です。原価管理や経理の方にもお勧めします。
こちら(アマゾン)から購入できます。
簡単、低価格の原価計算システム
数人の会社から使える個別原価計算システム「利益まっくす」
「この製品は、本当はいくらでできているだろうか？」
多くの経営者の疑問です。「利益まっくす」は中小企業が簡単に個別原価を計算できるて価格のシステムです。
設備・現場のアワーレートの違いが容易に計算できます。
間接部門や工場の間接費用も適切に分配されます。
クラウド型でインストール不要、1ライセンスで複数のPCで使えます。
利益まっくすは長年製造業をコンサルティングしてきた当社が製造業の収益改善のために開発したシステムです。
ご関心のある方はこちらからお願いします。詳しい資料を無料でお送りします。
