【製造業の値上げ交渉】16. 15年間金額の変わらない製品、赤字がひどいがどうすればよいだろうか？
値上げ交渉を行ったところ、「値上げは検討するが、この金額は高すぎる」と言われてしまいました。
「いくら値上げすればいいのか？」
これについては【製造業の値上げ交渉】15. 値上げ金額が高すぎると言われた。いくら上げるのが適切だろうか？で述べました。
よく似た話に、15年以上前から同じ価格で受注している製品があります。15年の間に様々な費用が上がっていることを考えれば大きな赤字です。
できればやめたいのですが、どうすればいいでしょうか。
これまで値上げできなかったことが原因
15年の間に様々な費用が上がっているため、本来は定期的に原価を計算しなおして値上げをしなければなりませんでした。
しかしこれまで「コストダウンはあっても値上げはあり得ない」という顧客の姿勢のため値上げができませんでした。
その結果、現在の自社が求める金額と受注価格が大きく乖離してしまいました。
例えば、架空の企業A社 A1製品は15年前に760円で受注し、今でも生産しています。
図1 A1製品の15年前と現在の原価の比較
この15年の間に材料費、外注費、人件費、工場の経費が増えています。その結果、A1製品の原価は
- 材料費 : 265円 → 330円
- 外注費- : 35円 → 50円
- 人件費 : 160円 → 224円
- 製造経費 : 85円 → 122円
さらに販管費も増加し、販管費込み原価は
690円が908円まで増加しました。
これは比較すれば大きく増えていますが、
例えば材料費の値上げ65円は
1年間では平均4.3円という金額です。
しかしこの4.3円毎年値上げできなかったため15年間で大きな差になりました。
現在は受注金額760円では
148円の赤字です。
現在の製造原価は726円なので、製造原価はカバーしていますが、販管費分はもらえていません。
もし全体の受注が少なく工場の稼働が低ければ、この製品は赤字でも続けるべきです。しかし販管費も必要な経費なので、こういった製品ばかりだと売上が経費をカバーできず年間でも赤字になります。
ロットが減少すれば、さらに条件が悪化
また受注した時は、A1製品は顧客の主力商品であり、1回の受注ロットは100でした。
しかし15年間の間に他の新商品が出て、A1製品を使用する商品の売れ行きは低下しました。現在の受注ロットは20です。
これを図2に示します。
図2 15年前と比べロットが減少した場合
販管費込み原価は1,022円に増加し、
必要な値上げ金額は351円と
さらに増加しました。
製造原価は818円、
760円の受注金額では製造原価ももらえません。できればやめたい案件です。
これは段取費用も計算し原価に入れているから分かりました。もし段取費用を原価に入れていなければ、ロットが減少して原価が高くなったことが分かりません。
この場合、どのように交渉すればよいでしょうか。
今の見積金額を適正価格として提示
この場合、以下のような流れで交渉すれば、顧客から反感を持たれることなく交渉できます。
最初に
「自社の適正価格(今の見積金額)と受注価格に乖離があり、大きな赤字になっていること」
を報告します。そして現在の適正価格の内訳の資料を提出します。
原因として
「本来は定期的な値上げ交渉が必要だったのに、それができなかった」
と説明します。
その上で
「この金額では赤字が継続するので値段を上げてほしい」
とお願いします。
急に上げるのは無理だという場合は
「段階的に値段を上げてもらえないか」
とお願いします。
急に大幅な値上げは顧客も受け入れがたいと思います。それでも適正価格を提示して、少なくとも「製造原価＋販管費」はもらいたいところです。
値上げを拒否された場合
値上げを拒否された場合、15年前の製品であれば
「この金額では経営が成り立たないので、他にやってくれるところがあれば、そこにお願いしてもらえないか」
と強気に出ることもできます。15年前の製品は、転注が容易でないからです。
例えば
- 仕様や製品のポイントを知っている担当者がいない
- 図面や仕様にないカンコツがある
- すでに主力製品でなければ、それを安く調達するのにそこまでマンパワーをかけられない
- 転注は想定外の失敗が起きる恐れがある
こういったことがあるからです。
「赤字なのでやめたい」
というと、担当者も困るので感情的になる場合もあるようですが、
「このままでは事業の継続が困難になる」
とこちらの立場も説明し理解を求めます。
このように値上げ交渉では「転注」がポイントになります。
また「値上げするなら転注する」と顧客が言うこともあります。本当に転注できるのでしょうか？
この転注については【【製造業の値上げ交渉】17. 転注すると言われたが本当だろうか？で説明します。
経営コラム【製造業の値上げ交渉】の記事は下記リンクを参照願います。
経営コラム【製造業の原価計算と見積】の記事は下記リンクを参照願います。
中小企業でもできる簡単な原価計算のやり方
製造原価、アワーレートを決算書から計算する独自の手法です。中小企業も簡単に個々の製品の原価が計算できます。以下の書籍、セミナーで紹介しています。
書籍「中小企業・小規模企業のための個別製造原価の手引書」
中小企業の現場の実務に沿ったわかりやすい個別製品の原価の手引書です。
基本的な計算方法を解説した【基礎編】と、自動化、外段取化の原価や見えない損失の計算など現場の課題を原価で解説した【実践編】があります。
中小企業・小規模企業のための
個別製造原価の手引書 【基礎編】
価格 ￥2,000 + 消費税(￥200）+送料
中小企業・小規模企業のための
個別製造原価の手引書 【実践編】
価格 ￥3,000 + 消費税(￥300）+送料
ご購入及び詳細はこちらをご参照願います。
書籍「中小製造業の『製造原価と見積価格への疑問』にすべて答えます！」日刊工業新聞社
普段疑問に思っている間接費・販管費やアワーレートなど原価と見積について、分かりやすく書きました。会計の知識がなくてもすらすら読める本です。原価管理や経理の方にもお勧めします。
こちら(アマゾン)から購入できます。
簡単、低価格の原価計算システム
数人の会社から使える個別原価計算システム「利益まっくす」
「この製品は、本当はいくらでできているだろうか？」
多くの経営者の疑問です。「利益まっくす」は中小企業が簡単に個別原価を計算できるて価格のシステムです。
設備・現場のアワーレートの違いが容易に計算できます。
間接部門や工場の間接費用も適切に分配されます。
クラウド型でインストール不要、1ライセンスで複数のPCで使えます。
利益まっくすは長年製造業をコンサルティングしてきた当社が製造業の収益改善のために開発したシステムです。
ご関心のある方はこちらからお願いします。詳しい資料を無料でお送りします。
経営コラム ものづくりの未来と経営
人工知能、フィンテック、5G、技術の進歩は加速しています。また先進国の少子高齢化、格差の拡大と資源争奪など、私たちを取り巻く社会も変化しています。そのような中
ものづくりはどのように変わっていくのでしょうか？
未来の組織や経営は何が求められるのでしょうか？
経営コラム「ものづくりの未来と経営」は、こういった課題に対するヒントになるコラムです。
こちらにご登録いただきますと、更新情報のメルマガをお送りします。
（登録いただいたメールアドレスは、メルマガ以外には使用しませんので、ご安心ください。）
経営コラムのバックナンバーはこちらをご参照ください。
