売上1/3からの大逆転！展示会の活用 その4 ブースでの行動
展示会を活用した新規開拓について、
売上1/3からの大逆転！展示会の活用 その1 展示会のメリット
売上1/3からの大逆転！展示会の活用 その2 人をひきつけるもの
売上1/3からの大逆転！展示会の活用 その3 ブースに来てもらうために用意すべきもの
で述べてきました。
今回は、当時のブースでの活動です。
お客様は説明を求めていない
展示物、展示パネル、パンフレットを用意して、ブースの装飾も完了、さあ本番です。
当日のスタッフは、あなたも含めて3名、あなたはブースで何をしますか？
「何って、製品の説明でしょ」
残念ながら、お客様が求めているのは説明ではありません。
では、ご自分のことを振り返ってみましょう。
あなたは展示会に見学に行ったとき、ブースのスタッフに説明を求めましたか？
あなたが話好きなら「イエス」です。
でも、はなしが苦手なら「ノー」ですよね。
そして、話好きでない来場者は意外といるのです。
では彼らの目的は何でしょうか？
目的は情報収集です。
新しい説品や技術に関する情報を求めているのです。
そして求める情報が得られれば黙ってブースを去っていきます。
ええっ、それじゃ困る。
そうですよね、名刺をもらわなければ後から連絡できません。明日には、あなたの会社のブースで見たことは忘れてしまうかもしれません。
名刺交換までの流れをつくる
そうならないために、名刺交換して連絡先を手に入れたいところです。
そのために良い方法が、お客様から質問してもらうことです。
以下の図は、質問から名刺交換までの流れです。
名刺交換までの流れ
これが展示会の黄金のフローです。ブースではこのルーチンをひたすら繰り返せば、名刺は集まります。
あるいは、サンプルや体験でお客様の足を止める方法もあります。
入りやすいブース
そのためにはお客様にブースの中の方に入ってもらった方がやりやすいです。お客様がブースの中の方に入りやすくするためには、以下の3点に注意が必要です。
- ブースは明るく
- 入口は広く
- ブースの奥には興味を引くものがある
ブースは明るく
これは逆を考えれば、わかります。
ブースの奥が暗く、入り口が狭ければ、入りにくいですよね。
ブースが明るく入口が広ければ、安心感があります。こうして、できる限りお客様がためらうような要素は取り除きます。
さらに黄金のフローが実現するように動線も考えてブースをレイアウトします。つまり
- お客様の目に留まるパネルやキャッチコピー
- お客様が興味を持つような展示物や展示パネル
- 展示物や展示パネルに興味を持ってブースに入ったお客様が、展示パネルを読んだり、サンプルを触ったりして足を止めるところ
このお客様が足を止めるところに、あなたは待機して、お客様と言葉を交わし、名刺交換するわけです。
例え1コマ3メートル四方のブースでも、このように目的に応じて、ブース内部の動線を設計します。
ブースでのNG集
しかし実際のブースでは、スタッフが頑張ってしまって、逆効果になってしまうこともあります。では、ありがちなブースでのNG例をご紹介します。
ブース内部で座って待つ
主催者が用意してくれるブースの基本セットに机といすがあることが多いです。だからといって、ブースに座ってスマートフォンをいじりながらお客様を待っていてはいけません。
座っているだけでブース全体のエネルギー量が下がり、元気がなく、覇気がないように見えます。そのようなブースにはいいものがないように見えてしまいます。慣れないと1日立っているのはつらいのもわかりますが、展示会ではぜひ立って、お客様をお迎えしてください。
ブースの真ん前に立つ
では、立って待ちましょうということで、入り口中央に仁王立ちしている方もいます。それでは本当に仁王さんのように悪い人をブースに入れないようにしているみたいです。それでは悪くない人も敬遠してしまいます。
では、どこに立つかというと、ブース内部では入口隅の方です。
奥に入るお客様の妨げならない位置です。私はいつもブース入り口の通路に立っていてブースは誰もいないように見えて気軽に入れるようにしておきます。そして何か聞きたそうなしぐさが見えたら、すぐに駆け付けます。
ブースの前でパンフレットや資料を配る
このようなブースもありますが、よく見ると通る人は配っている人を避けるように歩いています。これではまるで自社のブースの前で「人を払いのけるワイパー」と化しています。
あなたの会社の商品が誰でも顧客となる汎用性の高い物であれば、だれかれ構わずチラシを渡しても効果はあるかもしれませんが、そうでなければせっかく経費をかけて作ったパンフレットは、ゴミ箱に直行するだけです。
チラシを撒くと…
ブースに入ってすぐに名刺交換を求める
確かに出展の目的は、優良な顧客の情報を集めることです。そのためには名刺を○○枚獲得しようと目標を立てているかもしれません。かといってブースに来たお客様に片っ端から名刺交換をしては、お客様は興ざめしてしまいます。
お客様の目的は情報収集であることを忘れずに、お客様が情報収集を終わったころ合いに名刺交換を求めます。
「そんなタイミングをどうやって分かるか？」
良い方法があります。
お客様の方から質問してもらうように、展示パネルや展示品には1か所「？」と思うところをつくっておくのです。
説明トークの準備
お客様の多くはスタッフから長々と説明を聞かされるのを好みません。
人によりあなたの会社の商品に対する知識はまちまちです。あるお客様にとっては、あなたが一生懸命説明していることはすでに知っていることかもしれません。
あるいはお客様は別に知りたくないことかもしれません。そして長々とした説明はお客様の時間を奪い、機嫌は悪くなっていきます。
そうならないために事前に1分間くらいの簡潔な説明を用意しておきます。
「説明を聞いていないといったのに、なぜ説明を用意するのか」、
それは会話をスタートさせるためのきっかけとして必要だからです。
ですから、1分間くらいの短時間に
「わが社は何の会社で、この製品はどんなもので、どんな特長があるのか」
説明します。
大切なのは、この後に質問することです。
「お客様はどのようなお困りごとがありますか？」
この質問でお客様は、自分の潜在意識にある課題を思い出します。ひして思い出した課題に対して、あなたの会社の製品が役立つのかどうか、頭の中でシミュレーションを始めます。
こうしてお客様の頭の中に、あなたの会社の製品が深く刻み込まれます。
この質問をきっかけに、お客様自身が自分の課題を話してくれれば、課題をより掘り下げることができます。そこからさらに具体的な解決策を提案できます。そこまで会話が進めば、名刺交換も容易になります。
さらに名刺交換をスムーズにするために、「詳しい資料を送りたいので、お名刺をいただないでしょうか？」とお願いします。
そういうために詳しい資料を事前に用意しておきます。
説明トークの事前練習
話好きなお客様
中には話好きなお客様もいて、あなたの会社のブースに30分もいて延々と話されることもあります。とても関心があるので有望なお客様かと期待すると、そうでなかったりします。
展示会の目的は、できるだけ多くの有望なお客様の情報を集めることです。展示会場で時間をかけても具体的な商談に至ることはめったにないので、ある程度のところで打ち切って、他のお客様に対応した方が効率が上がります。
といってもなかなか離れていただけない場合は、他のスタッフから携帯に電話してもらい、急ぎの電話に出るふりをして商談を打ち切ります。
人の流れ
最後にブースに立っていると、お客様が来るときは短時間に集中し、来なくなるとぱったり止まります。それは出展者セミナーが終わったタイミングなど外的な原因もありますし、そうでない場合もあります。
時間も、一般的には11時から12時、14時～15時にピークが来ることが多いのですが、違う時間帯にピークが来ることもあります。人の流れが途切れた時に、他社のブースを回って情報交換したり、PRするもの良いでしょう。
ただし、そんな時に大事なお客様がくることもあります。必ず他のスタッフに留守番してもらい、必要な時はすぐ戻るようにしてください。
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