販路開拓と売上増加

近年、メーカーは部品の外部委託が進み、製造原価の大半が購入部品費となっています。そのため下請けの中小企業に対する価格低下の圧力は強まり、中小企業は価格交渉力が重要になってきました。価格交渉力を高める方法についてまとめました。そのポイントは製造プロセスを標準化に加えて、風通しの良い組織づくり、価格情報の共有や価格算出のプロセスの標準化です。そして何より顧客に先んじて良いものをつくることが重要です。

買うことは合理的な判断で行っていると考えます。しかし実際は買う決断は感情です。感情に左右されるため、高いものを思わず買ったりしてしまいます。売れるセールスマンは、顧客の感情をうまくコントロールします。感情に非常に大きく影響するのが「価格」です。この価格とはどのようなものなのか2回に分けて考えます。1回目は顧客が商品に期待するものと価格の機能についてです。

製造業では、売価は原価+利益と考えます。しかしBtoCの場合、顧客がもっと価値を感じることができれば売価はもっと高くできます。例えば古い車をレストアする場合、部品の1個の原価は高くありません。しかしその部品がなければ、その車は動きません。その車のオーナーはその部品がもっと高くても買います。同様にBtoBでも原価以上に高く売れる場合があります。ではどのような場合に高く売れるのか、自分の経験も含めて高く売れる場合について書きました。