原価計算・値上げコラム読者向け｜無料ガイド
値上げ交渉で困らないために、
「根拠の作り方」を短時間で整理する
値上げの交渉で詰まる原因は、話し方よりも「数字の出どころ」が曖昧なことがほとんどです。
このページでは、製造業の値上げ判断に必要な“前提（物差し）”を、要点だけに絞って解説します。
※このページは「学びのためのガイド」です。いきなり相談や購入を求めません。必要な人だけ、後半で「無料PDF」や「書籍」を選べます。
2. 値上げ根拠は「計算」よりも、まず“前提”で決まる
値上げの根拠づくりは、式を増やすことではありません。結局は次の2つに集約されます。
- A：増えたコストを、どこまで取引先に負担してもらうか（自社負担／相手負担／按分）
- B：その判断を説明できる“数字の作り方”（誰が見ても納得できる前提）
Bを支える“前提（物差し）”でつまずく会社が多いです。典型例はこの2点です。
前提①：製品ごとの「手間（工数）」差をどう扱うか
工程の難易度、段取り、検査、手直しなど、“見えにくい工数”が見積に入らないと、 値上げ以前に「静かに赤字化」します。
前提②：「アワーレート」が“説明できる形”になっているか
交渉で疑われるのは「高い安い」ではなく、その時間単価が他案件にも同じように当てはまるかです。
そのために、アワーレートは 人／設備 を分けて考える必要が出てきます。
ここまでが「根拠づくりの骨格」です。次に、交渉が通る会社が実際に提示している“物差し”を見ていきます。
ここを押さえると、値上げの話が感情論から「条件と数字」に変わります。
3. 交渉が通る会社は「原価表」ではなく“物差し”を出している
値上げ交渉で「原価表」を出しても、相手の反応が鈍いことがあります。
理由はシンプルで、相手が本当に知りたいのは次だからです。
「その原価の出し方は、条件が変わったときも同じように説明できるのか？」
そこで交渉が強い会社は、原価表の前に“物差し”を示します。代表的には次の3つです。
① 工数の考え方（“どこまでを工数に含めるか”）
- 段取り・検査・手直し・不良対応は、見積にどう入れるか
- 「毎回起きるムダ」と「例外」を分けて扱えるか
② アワーレートの考え方（人／設備、稼働、間接費）
- 人件費だけでなく、設備費（償却・電力等）をどこまで含めるか
- 稼働率（稼げる時間）をどう置くかで単価は大きく変わる
③ 「適正価格」の考え方（継続に必要な費用まで含める）
- 製造原価だけでなく、維持・改善・人材・投資をどう考えるか
- “赤字案件を減らす”価格の置き方
この3点が揃うと、交渉がこう変わる
- 「何％」の話から、「条件変更でいくら変わるか」の話になる
- 相手が納得しやすい“比較可能な説明”になる
- 値上げが一回限りではなく、継続的な改定の話に進む
ここから先は、会社ごとに「詰まる場所」が分かれます。
本を買って読むのは面倒という方は、まず短い無料PDFから入れます。
4. まず短く要点だけ（無料PDF）
「文章よりマンガの方が頭に入る」「まず流れだけ掴みたい」という方向けに、
値上げ交渉の“つまずきどころ”を、短く整理しています。
※目的は「全体像の理解」です。数字の置き方まで深掘りしたい場合は、次の書籍セクションへ進んでください。
5. もっと深く：書籍で体系化する（自社に当てはめるために）
「自社の場合はどう置けばいいか」「どこまで含めるべきか」まで整理したい場合は、書籍が最短です。
“物差し（前提）”の置き方を、順番に学べます。
※おすすめの読み方：
① まず「前提（物差し）」を整理 → ② 次に「自社に当てはめる」へ進むと理解が早くなります。
6. 学んだ内容を、見積・改善・値上げで「使える状態」にしたい方へ
ガイドやPDF・書籍で前提が整理できても、運用が属人化すると数字はすぐに崩れます。
見積・実績・改善・値上げを同じ前提でつなぎ、社内説明や交渉で迷わない状態にするには、
仕組み化という選択肢もあります。
※このページは「学び」が目的のため、相談や申込みCTAはここでは出していません。 まずは理解を整え、必要になったタイミングで検討してください。