「どれだけの利益が確保できるか」
これは最初の見積で決まるといっても過言ではありません。

取引先は見積を元に、発注するか、他社にするか、値引きを求めるかを判断します。
そして一度提示した価格は、後から変えるのは簡単ではありません。

見積の段階で利益が確保できていなければ、受注後に取り戻すことはできません。

値引きは受注しやすくなります。
しかしその代わりに、利益を大きく削ります。

売価は少ししか下がっていないように見えても、減っているのはほとんどが利益です。
つまり価格交渉とは、「いくらで売るか」ではなく「いくら利益を残すか」の交渉です。

「価格は市場で決まる」
これは最終製品メーカーの考え方です。

しかし部品メーカーや加工業は違います。
売価に対して原価が高く、利益はわずかしかありません。

だから見積は「原価を元に利益が確保できる金額」でなければなりません。

原価は、材料費、外注費、工程ごとの加工費（段取・加工）を合計して算出します。
製品ごとの原価を把握することで、赤字かどうかが明確になります。

同じ図面・仕様でも、企業によって見積金額は異なります。

それは、人件費、設備費、間接費、販管費が違うためです。

自社の原価から計算した価格は、「原価・販管費を回収し、利益が出る価格」です。
これが自社の適正価格です。

この価格を下回る受注が続けば、いずれ利益はなくなります。

見積金額は、製造原価だけでは決まりません。
販管費を含めて初めて、利益が出る価格になります。

では自社の販管費はどれくらいでしょうか。
これは決算書を見ればわかります。

例えば販管費が原価の20%であれば、それを含めて見積を作らなければ利益は出ません。
販管費を把握していないと、適正価格も分からなくなります。

部品メーカー、組立メーカーは、最終製品メーカーや小売業とは違います。
受注が大きく増えても、すぐに生産を増やせるとは限りません。しかも原価に対し、利益は多くありません。
製造原価に販管費も含めて見積金額を決めなければ、利益は確保できないのです。

見積金額を決める際には、原価以外の費用も考慮しなければならない場合があります。

例えば、その製品を製造するのに設計費や開発費がかかった場合、その費用の回収も必要です。

最初に一括で支払ってもらうのか、製品1個1個の価格に上乗せするのか、自社の負担で行うのかを明らかにする必要があります。

これを見積に入れていなければ、受注しても利益は出ません。
これらの費用が本当に回収できて、初めて予定した利益が達成できるのです。

見積通りに原価が収まることはほとんどありません。

検査追加、ミスや手戻り、経費増加などがあれば原価は上昇します。

過去の実績を見ると、見積より原価が上がるケースは珍しくありません。
これを見込まずに見積を作ると、結果として赤字になります。

そのため一定のリスクを織り込んで見積を作る必要があります。