【製造業の値上げ交渉】12. 値上げの根拠とは？どこまで出せばよいのか？
様々な費用が高くなっている今日、製造業も値上げ交渉が避けて通れません。
ところがこれまで「以下に安くつくるか」に焦点が当てられてきた製造業では、「価格引下げ」への協力はずいぶんありましたが、「値上げ」となると経験がない企業もあります。
そこで値上げ交渉の手順について【製造業の値上げ交渉】10. どのように値上げ交渉すればよいのか？具体的な交渉の手順で説明しました。
意を決して値上げ交渉に行くと…
値上げの根拠を要求
顧客から
「根拠となる資料を出してください」
と言われることがあります。そこで困ってしまいます。
なぜ顧客は値上げの根拠を求めるのか？
なぜでしょうか？
実は顧客が最も気にするのは
「便乗値上げ」
です。
食品をはじめとして様々なものの値段が上昇しています。値上げはやむを得ないというムードもあります。
そうかといって仕入先の値上げをそのまま受け入れていては原価が高くなってしまいます。顧客が部品メーカーの場合、今度は顧客が自身の納入先に値上げをお願いしなければなりません。
その際に
「こういった理由で仕入れ先からの値上げがあったため、納入価格の見直しをお願いします」
とお願いしなければなりません。
そのためにも具体的な値上げの根拠が必要です。
社内での承認・決済
また仕入先からの値上げは、顧客の内部で審査し、承認を得なければなりません。
例え担当者が「その金額が妥当な金額だ」と思っても
上司から
「なぜその金額なのか」
「もっと値上げ金額を引き下げることができないのか」
と指摘されるかもしれません。
なぜその金額なのか？
10%値上げ、なぜ10%なのか？
よくあるのが、
「電気代高騰、材料費上昇のため10%値上げさせてほしい」
なぜ10%なのでしょうか？
「値上げの原因が電気代の上昇ならば、金額はもっと低いのではないか」と顧客は思います。
多くの人が気づかない『食品とは値上げの考え方が違う』こと
実は、私たちが普段接している一般消費者向けの商品、例えば食品などの値上げは、製造業の値上げとは違うのです。
なぜなら、これらの商品は多額の販売促進費を投じて売上を維持しているからです。この販売促進費は、商品の価格のかなりの割合を占めます。
しかもどの商品もライバル企業があります。ライバル企業が値上げしなければ消費者は他のメーカーの商品を買ってしまいます。
競合が値上げしなければ…
例えば食パン、皆さんはメーカーにこだわりがありますか？
「絶対にA社の食パンでないといやだ！」
そうでない方も多いと思います。
そのためメーカーは消費者に振り向いてもらえるように、広告宣伝やキャンペーンに多額のお金をかけています。
もし自社だけが値上げすれば、顧客は安いライバルメーカーの商品を買います。値上げしても市場シェアが低下すれば、売上が低下してしまいます。
これでは本末転倒です。
小麦価格が高騰してもパンは高くならない。
実際、小麦価格が高騰しても食パンの原価は10%も上がりません。計算してみましたが1円にも満たない金額でした。
しかし小麦以外にも原材料、工場の経費、人件費、販売促進費など様々な費用が上がれば、メーカーの利益は減少します。
そこでメーカーは市場シェアを落とさないように値上げはできるだけ我慢します。
それでもどうにも上げなければならなくなれば、ライバルメーカーの動向も踏まえて、消費者に分かりやすい金額に値上げします。
その際、
- 商品力が強く値上げしても売上が落ちにくい商品は値上げ金額が大きく
- 商品力がそれほど強くなく、他社より少しでも高ければ売上が大きく下がる商品は値上げ金額を低く
します。
異なる製造業の値上げ
一方、製造業、特に中小企業の多くはメーカーの下請けです。値上げを我慢したからといって、売上が増えるわけではありません。
しかも様々な費用の増加は、そのまま自社の利益の減少です。値上げをしなければ、会社が立ち行かなくなってしまいます。
値上げ金額の妥当性を示す資料
そこで製造業の値上げ交渉では、顧客に値上げ金額の妥当性を示す資料を提示します。
もし電気代の上昇のため値上げするのであれば、10%というキリのいい数字にはなりません。
この値上げ金額の資料の例を、下図に示します。
値上げ金額の例
こうした値上げ金額の明細があれば、顧客も金額の査定が容易です。
そして
「電気代が30%上昇したため、8.3円増加」
と値上げ金額を妥当と感じます。
この値上げ金額の詳細については【製造業の値上げ交渉】6. 値上げ金額の明細はどうすればいいのか？を参照願います。
ただし値上げの根拠を出す際、実際の原価の明細を出すのは問題があります。
ではどうすればよいでしょうか？
詳細な原価を求める理由は？
なぜ顧客は詳細な資料を求めるのでしょうか？
以下の理由が推測されます。
- 上司に説明するのに必要
- 金額が妥当か査定するために詳しく知りたい
- 金額の詳細から値上げ金額を引き下げたい
詳細な数字を出しても良い場合
結局、詳細な数字を出せば、値上げ金額の引き下げにつながりかねないので、できるだけ出さない方が良いです。
顧客が中小企業の費用構造を理解していない場合もあり２ます。アワーレートや間接製造費用、販管費はどのくらいが適正か、顧客が誤解していることもあります。
その結果
- アワーレートが高すぎる。○○円/時間ぐらいが適正でないか
- 製造時間が長すぎる。もっと短いはずだ
- 販管費が高すぎる。〇%以下にすべきだ
- 利益が大きすぎる
といった指摘を受けることがあります。
顧客との信頼関係があり、コストダウン協議のためであれば…
一方、顧客と一緒にコストダウンを協議するには、詳細な原価情報が必要です。
どのような工程で、製造時間はどれくらいか、わからなければコストダウンの協議が進まないこともあります。
その場合、顧客と信頼関係があれば詳細に数字を出すことも可能です。
顧客と協議
安く調達するためには
顧客は安く部品を調達したいと思っています。
当たり前ですが、安く部品を調達するには、安くつくる必要があります。そのためには作り方を変えなければなりません。
受注側と発注側が協力して、より安くつくる方法を一緒に考えて取り組む必要があります。その結果、顧客も仕様や公差の見直しが必要になるかもしれません。
100円でつくるものを80円で買おうとしていないか？
安くつくる努力をしないで、交渉で安くしようとすれば
「100円でつくるものを80円で買おうとする」
ことになります。
これは中小企業庁のいう
「買いたたき」
になってしまいます。
企業によってアワーレートは違う
企業によって、同じ工程でもアワーレートは違います。
その原因は、設備や人の違い、減価償却の違い、間接部門の比率、稼働率など様々です。
○○工程ならば○○円/時間 と一律では決められません。
この会社毎の違いと適正価格については【製造業の値上げ交渉】7. 適正価格はいくらだろうか？を参照願います。
顧客と計算条件が違う
しかも自社と顧客で計算条件が違うこともあります。
例えば、
【顧客のアワーレート計算】 直接費用のみ、稼働率100%
【自社のアワーレート計算】 間接製造費用を含む、稼働率80%
こうなると顧客が計算するアワーレートは低くなります。
こちらが提出した資料のアワーレートを見て「こんなに高いわけない！」と思うかもしれません。
実際は、顧客の工場でも稼働率が下がれば原価は高くなっています。これは原価差異として経理が計算していても、工場の人たちは知らないかもしれません。
しかし仕入れ先が見積をつくる時、稼働率100%では実現できない原価になってしまいます。
同様に間接部門費用、販売費及び一般管理費、利益も企業によって違います。
原価は真実
本コラムで述べる原価の計算方法は、先期の決算書の数値を元にしています。今期の費用が先期とほぼ同じであれば、
この原価は「真実」です。
従って、この見積金額で受注できなければ、製造費用、販管費をカバーして、なおかつ必要な利益を得られません。
しかし、この数字を正しく理解するには、それぞれの企業のおかれた背景や中小企業固有の事情を理解する必要があります。
これについては【製造業の値上げ交渉】13. 顧客からアワーレートが高いと言われた。なぜだろうか？を参照願います。
経営コラム【製造業の値上げ交渉】の記事は下記リンクを参照願います。
経営コラム【製造業の原価計算と見積】の記事は下記リンクを参照願います。
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