経営コラムまとめ｜原価計算・見積・値上げ・原価管理
この原価は正しいのか？この見積で利益は出ているのか？
原価計算・見積・値上げ・原価管理まで、製造業の利益確保に必要な考え方を解説します
材料費、人件費、電気代などの費用が上昇する一方、受注価格はなかなか上がりません。
「見積では利益が出るはずなのに、決算では利益が残らない。」
多くの企業がそう感じています。
今はかつてのように「言われた価格で受注すれば利益が出る」時代ではありません。
今必要なのは、
- いくらでできるのか（原価の予測）
- いくらで売るのか（見積金額の決定）
- 本当はいくらでできたのか（実績原価）
- いくら値上げが必要なのか（値上げ金額の計算）
- どう値上げ交渉するのか（価格の根拠の伝え方）
この一連の活動を、感覚ではなく数字にもとづいて行うことです。
このページでは、原価計算の基礎から見積、値上げ金額の計算、値上げ交渉、原価管理まで、 中小製造業が直面している課題と、その解決に役立つコラムを紹介します。
自社の原価・見積・値上げのどこに課題があるのかをまず確認したい場合は、以下の簡易診断で確認できます。
なぜ今、原価計算と原価管理が重要なのか？
これまで多くの製造業では、
- 受注量が増えれば原価は下がる
- 改善を続ければ利益は出る
- 定期的なコストダウン要請にも対応できる
という前提で経営が成り立っていました。
実際に、生産量が拡大していた時代には、原価は自然と下がり、利益も確保できました。
しかし現在は、市場規模は横ばい、あるいは縮小し、材料費・人件費・電気代は上昇しています。
価格競争も激しくなり、多くの中小企業で利益が減少しています。
こうした環境の中、今必要なのは、
- 「いくらでできるのか」という適切な原価の予測
- 「本当はいくらでできたのか」という実績原価の把握
- 原価をもとにした見積金額の決定
- 上昇する費用に対する値上げ金額の計算
- 価格の根拠を示す値上げ交渉
これらを別々に考えるのではなく、一連の活動としてつなげることが重要です。
本ページでは、これらに必要な内容を以下の流れで解説します。
- 原価計算の基本
- 見積と利益の考え方
- 値上げ金額の計算
- 値上げ交渉・価格交渉の進め方
- 中小企業の原価管理
なぜ自社の原価に自信が持てないのか？
どの中小企業も、何らかの形で原価は計算しています。
しかし多くの企業が「この原価は本当に正しいだろうか？」と疑問を感じています。
それは、次のような原因があるからです。
- 何年も同じアワーレートを使っているが、今も正しいのか分からない
- 間接費や工場の経費が、もれなく原価に含まれているのか分からない
- ベテラン社員が作ったExcelで計算しているが、正しいかどうか誰も分からない
- 製品ごとの原価ではなく、平均的な感覚で見積をしている
その結果、見積では利益があるはずなのに、決算では利益はわずかです。
しかも、どの製品で利益が出ていて、どの製品で利益が出ていないのかも分かりません。
そこで最初に必要なのが、アワーレート計算、間接費の分配、人や設備の費用の考え方など、 原価計算の基本的な知識です。
実は中小企業が見積や原価管理のために製品別の原価を計算する場合、
大企業が行う複雑な原価計算は必ずしも必要ありません。
実務に使いやすい方法で、製品ごとの原価を把握することが重要です。
原価の基本的な考え方、アワーレート、間接費、製品別原価の流れを確認したい方は、まとめコラムをご覧ください。
原価計算や見積価格の考え方を、書籍や資料で体系的に理解したい場合は、 書籍・無料PDF・関連コラムをまとめたページもご覧ください。
管理費や利益はいくらにすればいいのか？利益が出る見積とは？
正しい原価が分かっても、見積が低すぎれば利益は出ません。
では、どうやって見積金額を決めればよいのでしょうか。
大切なのは、原価をもとに販管費と利益を含めて「自社が本当に必要な金額」を明らかにすることです。
この金額で受注できれば、製造にかかった費用、工場や事務の経費をカバーし、利益も確保できます。
ただし、この金額が取引先の求める金額より高いこともあります。
時には、値下げして受注しなければならないこともあります。
そうした時でも「必要な利益に対しいくら不足しているのか」を明らかにすることが重要です。
不足額が明確でなければ「どうやって挽回するのか」という対策も立てられません。
見積金額、適正価格、販管費、利益の考え方を確認したい方は、まとめコラムをご覧ください。
上昇する費用、いくら値上げすればいいのか？値上げ金額の計算方法
材料費、人件費、電気代・消耗品などの経費が上昇しています。
これにより原価も上昇します。値上げしなければ、利益を維持するのは困難です。
では、いくら値上げすればよいのでしょうか。
取引先は値上げ金額を確認するため、詳細な資料を求める場合があります。
この資料が出せず、値上げが進まない企業もあります。
「経費が増加しているため10％の値上げをお願いします」だけでは、 値上げを認めてもらうのが難しい時代です。
実は、材料費、人件費、電気代・消耗品などの経費が上昇した場合、
それぞれの製品の値上げ金額の明細は計算できます。
原価計算の考え方を使えば、取引先に提出する値上げ資料の明細も作成できます。
原価上昇に対して、製品ごとの値上げ金額の考え方や計算方法を確認したい方は、まとめコラムをご覧ください。
人件費や電気代の上昇による値上げ金額をすぐに試算したい場合は、 45秒で値上げ金額を試算する をご利用ください。
値上げ金額が分かったが、どう交渉すればいいのか？値上げ交渉と価格交渉
値上げ金額が計算できても、いざ値上げ交渉となると、次のような課題に直面します。
- 値上げ交渉は初めてで、どう進めればよいのか分からない
- 値上げをお願いしたら、「転注する」と言われた
- 値上げ資料は受け取ってもらえたが、その後音沙汰がない
- アワーレートや販管費、利益が高いと言われた
その背景には、自社側だけでなく取引先側の事情もあります。
交渉では自社の立場だけでなく、相手の立場や購買側の考え方も知っておく必要があります。
どのように交渉を進めればよいのか、相手の置かれた状況と交渉の進め方について、 以下のまとめコラムで解説しています。
値上げ交渉の進め方、価格の根拠の伝え方、取引先への対応を確認したい方は、まとめコラムをご覧ください。
値上げ金額の計算と交渉の流れを、書籍や無料PDFで確認したい方は、以下のページをご覧ください。
変動する原価に対応するには、原価管理の仕組みが必要
原価管理は、単なる原価低減ではありません。
原価管理は、目標原価に対して「実際はいくらなのか」を把握し、 その差を改善する活動です。
そのためには、次の3つが必要です。
- 目標原価が明らかになっている
- 実績原価が計測されている
- 目標原価と実績原価の差が分かっている
実績原価が目標原価を上回っていれば、利益は減少しています。
その場合は原因を分析し、対策しなければなりません。
その原因には、次のようなものがあります。
- 元々無理な原価で見積をしていた
- 様々な理由で製造時間や人員が増加した
- 材料費、人件費、工場の経費が増加した
- 外注化や設備投資により固定費の回収に差が生じた
それぞれの原因に合った対策が必要です。
無理な見積だった場合、見積のやり方を見直さなければ実績との差はなくなりません。
中には、外注の方が安いと考えて外注化を進めた結果、固定費の回収不足により赤字になることもあります。
実績原価の把握、原価上昇の分析、目標原価の実現方法を確認したい方は、まとめコラムをご覧ください。
どこから進めればよいか迷っている方へ
原価、見積、値上げ、交渉、原価管理はつながっています。
ただし、今すぐ必要な内容は会社の状況によって異なります。
まずは、自社の課題に近いものから確認してください。
原価計算から原価管理まで、一連の活動が不可欠
費用が上昇し原価が増加しているにもかかわらず、受注は横ばいで売上が増える見込みがない場合、 利益を確保するには次の活動が不可欠です。
- 適切な原価計算の仕組み
- 原価をもとにした利益の出る見積金額の決定
- 原価が上昇した場合の値上げ金額の計算
- 値上げ金額をもとにした値上げ交渉
- 目標原価と実績原価を比較し対策する原価管理
これらの活動は、一つだけでは不十分です。
原価計算、見積、値上げ、交渉、原価管理をつなげて、継続して行う必要があります。
原価・見積・値上げを、自社で把握できるようにしたい方へ
ここまでご覧いただき、
「考え方は分かったが、自社ではどう計算すればよいのか分からない」
「製品ごとの原価や利益を実際に把握したい」
と感じた方も多いのではないでしょうか。
当社の原価計算・原価管理の仕組み「利益まっくす」は、決算書をもとに自社の適正なアワーレートを計算し、 このアワーレートから製品別の見積原価・実績原価・値上げ金額を計算できます。
その結果、
- この見積で利益が出るのか
- 実際にいくらでできているのか
- いくら値上げが必要なのか
を製品ごとに判断できるようになります。
まずは、原価・見積・値上げをどのように一貫して把握するのか、具体的な仕組みをご確認ください。
まずは何が自社の課題で、解決するにはどうすればよいのかを簡単に確認したい場合は、 1分で原価の課題を診断する をご利用ください。
人件費や電気代の上昇で、製品ごとにいくら値上げが必要かをすぐに試算したい場合は、 45秒で値上げ金額を試算する をご利用ください。