販路開拓と売上増加

価格の決定と価格交渉、新規開拓と展示会活用など、製造業が売上を増やすために櫃有な事柄を取り上げました。

マーケティングと価格

価格とは何かを考える　その1　価格の機能と購買行動

買うことは合理的に判断している私たちは考えています。実際は買う決断は感情です。感情に左右されるため、高いものを思わず買ったりしてしまいます。売れるセールスマンは、顧客の感情をうまくコントロールします。感情に非常に大きく影響するのが「価格」です。この価格とはどのようなものなのか2回に分けて考えます。1回目は顧客が商品に期待するものと価格の機能についてです。

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価格とは何かを考える　その2　価格が感情に及ぼす影響と価格決定方法

買うことは合理的に判断している私たちは考えています。実際は買う決断は感情です。感情に左右されるため、高いものを思わず買ったりしてしまいます。売れるセールスマンは、顧客の感情をうまくコントロールします。感情に非常に大きく影響するのが「価格」です。この価格とはどのようなものなのか2回に分けて考えます。2回目は顧客の失敗したくない感情とそれを利用した様々な価格戦略、そして顧客のハードルを下げる新たな販売方法についてです。

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中小企業が価格交渉力を高める方法

近年、メーカーは部品の外部委託が進み、製造原価の大半が購入部品費となっています。そのため下請けの中小企業に対する価格低下の圧力は強まり、中小企業は価格交渉力が重要になってきました。価格交渉力を高める方法についてまとめました。そのポイントは製造プロセスを標準化に加えて、風通しの良い組織づくり、価格情報の共有や価格算出のプロセスの標準化です。そして何より顧客に先んじて良いものをつくることが重要です。

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Win-Winか、説得か、中小企業が使える価格交渉の方法

取引先の希望価格は厳しければ、見積金額で受注するために価格交渉をしなければなりません。この交渉は、様々な説得術や交渉戦術があります。また近年は相手を説得するのでなく、Win-Winでの解決を目指すハーバード流交渉術もあります。そこで中小企業が使える交渉術には何があり、どのように活用できるか交渉についてまとめました。

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B to Bで価値を売ることは可能？下請け企業の価格決定について

製造業では、売価は原価+利益と考えます。しかしBtoCの場合、顧客がもっと価値を感じることができれば売価はもっと高くできます。例えば古い車をレストアする場合、部品の1個の原価は高くありません。しかしその部品がなければ、その車は動きません。その車のオーナーはその部品がもっと高くても買います。同様にBtoBでも原価以上に高く売れる場合があります。ではどのような場合に高く売れるのか、自分の経験も含めて高く売れる場合について書きました。

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展示会活用と新規開拓

新規開拓のための展示会活用のポイント　その1

製造業、特に下請けの中小企業にとって新規開拓は高いハードルがあります。いきなり電話をかけても仕事がもらえることはそうありません。そこで展示会で自社の技術や優れている点をPRすれば新たなお客様と親密な関係を築くことができます。その一方展示会に出てみたが全く成果がなかったという企業もあります。どうすればよいのか、展示会を活用するポイントを7回に分けてお伝えします。1回目はなんでもやりますというPRの問題と技術者と接点を持つ方法についてです。

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新規開拓のための展示会活用のポイント　その2 人をひきつけるもの

製造業、特に下請けの中小企業にとって新規開拓は高いハードルがあります。いきなり電話をかけても仕事がもらえることはそうありません。そこで展示会で自社の技術や優れている点をPRすれば新たなお客様と親密な関係を築くことができます。その一方展示会に出てみたが全く成果がなかったという企業もあります。どうすればよいのか、展示会を活用するポイントを7回に分けてお伝えします。会場でのお客様の心理とお客様を引き付けるものについてです。

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新規開拓のための展示会活用のポイント　その3 ブースに来てもらうために用意すべきもの

製造業、特に下請けの中小企業にとって新規開拓は高いハードルがあります。いきなり電話をかけても仕事がもらえることはそうありません。そこで展示会で自社の技術や優れている点をPRすれば新たなお客様と親密な関係を築くことができます。その一方展示会に出てみたが全く成果がなかったという企業もあります。どうすればよいのか、展示会を活用するポイントを7回に分けてお伝えします。2回目は会場でのお客様の心理とお客様を引き付けるものについてです。

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新規開拓のための展示会活用のポイント　その3 ブースに来てもらうために用意すべきもの

製造業、特に下請けの中小企業にとって新規開拓は高いハードルがあります。いきなり電話をかけても仕事がもらえることはそうありません。そこで展示会で自社の技術や優れている点をPRすれば新たなお客様と親密な関係を築くことができます。その一方展示会に出てみたが全く成果がなかったという企業もあります。どうすればよいのか、展示会を活用するポイントを7回に分けてお伝えします。3回目はお客様がブースに入りたくなる理由と忘れられないための工夫についてです。

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新規開拓のための展示会活用のポイント　その4 ブースでの行動

製造業、特に下請けの中小企業にとって新規開拓は高いハードルがあります。いきなり電話をかけても仕事がもらえることはそうありません。そこで展示会で自社の技術や優れている点をPRすれば新たなお客様と親密な関係を築くことができます。その一方展示会に出てみたが全く成果がなかったという企業もあります。どうすればよいのか、展示会を活用するポイントを7回に分けてお伝えします。4回目はブースでのお客様対応のポイントとNG行動についてです。

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新規開拓のための展示会活用のポイント　その5 展示会終了から受注までの行動

製造業、特に下請けの中小企業にとって新規開拓は高いハードルがあります。いきなり電話をかけても仕事がもらえることはそうありません。そこで展示会で自社の技術や優れている点をPRすれば新たなお客様と親密な関係を築くことができます。その一方展示会に出てみたが全く成果がなかったという企業もあります。どうすればよいのか、展示会を活用するポイントを7回に分けてお伝えします。5回目は来場したお客様の区分と展示会後のフォロー活動についてです。

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新規開拓のための展示会活用のポイント　その6 どの展示会に出展すべきか？展示会の費用対効果とは？

製造業、特に下請けの中小企業にとって新規開拓は高いハードルがあります。いきなり電話をかけても仕事がもらえることはそうありません。そこで展示会で自社の技術や優れている点をPRすれば新たなお客様と親密な関係を築くことができます。その一方展示会に出てみたが全く成果がなかったという企業もあります。どうすればよいのか、展示会を活用するポイントを7回に分けてお伝えします。6回目は展示会の種類と出展費用、費用対効果についてです。

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新規開拓のための展示会活用のポイント　その7 新規開拓の重要性と展示会の活用のまとめ

製造業、特に下請けの中小企業にとって新規開拓は高いハードルがあります。いきなり電話をかけても仕事がもらえることはそうありません。そこで展示会で自社の技術や優れている点をPRすれば新たなお客様と親密な関係を築くことができます。その一方展示会に出てみたが全く成果がなかったという企業もあります。どうすればよいのか、展示会を活用するポイントを7回に分けてお伝えします。7回目は展示会でつながるべき人と接客の目的、その後受注につなげる方法についてです。

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経営コラム　ものづくりの未来と経営

IoT、DX、AI、次々と新しい技術が生まれ、新聞やネットで華々しく報道されています。しかし中には話題ばかり先行し具体的な変化は？なものもあります。経営コラム「ものづくりの未来と経営」は、それぞれの技術やテーマを掘り下げ、その本質と予想される変化を深堀したコラムです。

このコラムは「未来戦略ワークショップ」のテキストを元にしています。過去のコラムについてはこちらをご参照ください。

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中小企業ができる簡単な原価計算手法

様々な費用が上昇する中、利益を確保するためには個々の製品の原画不可欠です。しかし従来の原価計算は複雑で手間がかかるため、中小企業には困難でした。そこで弊社は中小企業が簡単に原価を計算できる独自の手法を開発し、自社独自の原価計算システムを開発しました。

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